10 preguntas para fijar tus precios

10 preguntas para fijar tus precios

Tener un gran producto o servicio no es garantía de éxito, también debes tener una buenaestrategia de pricing. Eso requiere que conozcas bien a tus consumidores para saber cuánto están dispuestos a pagar, así como los precios de tu competencia. También debes considerar la segmentación del mercado y los beneficios tangibles e intangibles que estás vendiendo.

Hablamos con expertos y obtuvimos 10 importantes preguntas que debes hacerte antes de poner una etiqueta de precio. Toma nota:

1. ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi producto?
Si hacer un producto cuesta un peso, muchas empresas asumen que deben cobrar dos por él, pero esto no es lo óptimo, dice Mark Stiving, autor de Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits.

“El pricing debe estar basado únicamente en lo que el cliente está dispuesto a pagar. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó $100, entonces tienes un producto exitoso. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó hacerlo $1,000, no aumentes el precio, te quedarás sin negocio”. Para saber cuánto está dispuesto a pagar el consumidor haz encuestas y focus groups.

2. ¿A qué tipo de cliente quiero dirigirme?
Si quieres llegar a clientes que valoran tu producto al máximo y le cargas un precio alto, podrás ganar más dinero por venta pero limitar el tamaño de tu mercado. Si te diriges al mercado masivo con un producto de menor precio, ganarás menos por transacción pero venderás muchas más unidades. La situación ideal es cortar el mercado en segmentos y tener diferentes precios por producto o punto de venta, recomienda Stiving.

3. ¿Cómo debo reaccionar a los precios de mi competencia?
En una estrategia de pricing hay tres preguntas básicas: ¿Quién provee una alternativa a mi producto? ¿El mío es mejor o peor?, y ¿Al cliente le importa?, según Tim J. Smith, gerente de la firma especializada en pricing Wiglaf Pricing. Si tu producto es mejor, busca un precio competitivo y auméntalo. Si no es tan bueno como el de tu competencia, busca un precio competitivo y bájalo. Y conforme cambien los precios de tu competencia, cambia los tuyos también. Esta estrategia sólo aplica cuando los clientes están muy familiarizados con los precios.

4. ¿Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?
Siempre es mejor darles a los clientes la posibilidad de elegir, dice Jean-Manuel Izaret, socio de Boston Consulting Group. Izaret sugiere ofrecer al menos tres niveles de precios en un producto: el básico, el mejorado y el Premium. Destaca a Apple que ha entrado al mercado con laptops de 16, 32 y 64 GB. “Si sólo ofrecieran la de 16 GB, venderían mucho pero perderían al cliente que está dispuesto a pagar más por el mejor. O si sólo tuvieran la versión de 64 GB, perderían al grueso del mercado”.

5. ¿Cómo puedo ajustar mis precios?
Por lo general, las empresas pueden alcanzar del 1 al 7 por ciento de mejora en márgenes de ganancias ajustando los precios para adaptarse a consumidores específicos, dice Smith. “Clientes distintos tienen distintas voluntades para pagar, e incluso el mismo cliente puede variar su voluntad dependiendo de la ocasión de compra”. Para determinar cómo y cuándo ajustar los precios, puedes observar los hábitos de compra de tus clientes a través de entrevistas y focus groups.

6. ¿Le he dado al cliente una razón para pagar más por mi producto?
Si los frijoles de Del Monte cuestan $15 pesos y los de marca libre $13, es el trabajo de Del Monte asegurar que los consumidores entiendan y valoren la diferencia, dice Stiving. Hay diferencias reales entre productos y también hay percepciones diferentes. La diferenciación real surge en el desarrollo del producto; la diferenciación de percepción, del marketing y las ventas.

“Idealmente has creado una diferenciación real y se la has comunicado a los clientes para que también sea percibida”, dice Stiving. “En el caso de Del Monte, ellos añaden diferenciación real a través de sus medidas de control de calidad, y la diferenciación de percepción a través de publicidad de calidad”.

7. ¿Puedo basar mis precios en parte por mis beneficios intangibles?
Muchos negocios basan sus precios estrictamente en el producto o servicio, pero muchas empresas deberían hacerlo en base a los beneficios intangibles que entregan a sus clientes.

Tomemos a un servicio de jardinería como ejemplo. “Si les dices a tus clientes que tienes la podadora más moderna, eso no significará nada para ellos”, afirma Matt Johnson, un experto en pricing de Simon-Kucher. “Pero si les muestras que los estás liberando de usar tres horas de su tiempo y permitiendo que su casa se vea bien y asombre a los vecinos, entonces significarás más para ellos”. El experto destaca que incluso los dulces pueden elegir sus precios basándose en más que los simples ingredientes. “Con Hershey’s estás obteniendo un rico chocolate, pero Godiva (que es mucho más caro) está vendiendo amor y una forma de consentirte”.

8. ¿Debo agrupar varios productos por un solo precio?
De ser posible, usa el pricing para conseguir que tus clientes compren varios productos en lugar de uno solo, dice Izaret. Él destaca a McDonalds y el éxito que ha tenido la marca en agrupar las papas y el refresco con la hamburguesa. También está Microsoft que vende Excel, Word y Outlook en un solo producto: Microsoft Office. “Al juntarlos a la principal venta, estás renunciando un poco a cada producto, pero consigues que compren los tres; un buen trato para el vendedor y el comprador”, dice Stiving.

9. ¿Debo ofrecer descuentos para atraer gente?
Las promociones están bien de vez en cuando, pero el precio completo debe permanecer como el estándar. Si comúnmente tienes un descuento para vender tu producto, o tienes un exceso de inventario con cosas que la gente no quiere comprar o estás intentando venderlo al consumidor equivocado, dice Johnson.

Una vez que las personas paguen poco, es muy difícil aumentar el precio a un nivel en el que obtengas buenas ganancias. “Si el producto tiene 10 características, pero a la gente sólo le importan tres, eso puede resultar un ‘tiro por la culata’ ya que sentirán que están comprando muchas cosas que no necesitan”.

10. ¿Cómo quiere comprar el cliente mi producto o servicio
¿Es algo que quieren comprar una vez? ¿Anualmente? ¿Mensualmente? No hay respuesta que se ajuste a todas las situaciones, pero es importante que “crees un modelo que encaje con la forma en que las personas quieren comprar tu producto”, dice Johnson.

Source: www.soyentrepreneur.com

5 Essentials for Building a Lucrative Ecommerce Site

5 Essentials for Building a Lucrative Ecommerce Site

Ecommerce is on the rise. Back in 2014, the ecommerce industry grew by 15.7 percent. This translates to hundreds of millions of dollars, and in 2015, the number increased yet again. Even though there are certain industry segments like DIY stores and dollar stores that are resistant to the advance of ecommerce, there are no signs of overall growth slowing down.

Nevertheless, you can’t set up a website and expect an endless supply of customers to come by themselves. You need to build a site that attracts people, keeps them, and gets them to convert. Here are five ways to achieve this.

1. Clearly outline your business plan and marketing strategy.

You can’t expect to build a highly effective and popular ecommerce site if you have no idea what you’re selling, how you’re going to sell it or how you’re going to build customer loyalty. This part of the process doesn’t require a long business planning document detailing every little thing. It just has to answer the key questions:

  • What are your primary products?
  • What is your unique selling point to stand out from the crowd?
  • What are your primary methods of marketing?

Your answers may change over time, but the answers you give now will determine what direction your ecommerce site takes.

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2.  Position products the right way.

You have to position your products the right way if you are going to make any money from your site. Yes, you need to put the products that people want front and center, but you also need to display other big earners and include huge mark-ups.

Amazon does this immediately, and well, with their “also bought” feature. You (and your wallet) have probably experienced its effectiveness first hand. It introduces customers to similar products. They often have big mark-ups. It’s how Amazon makes a chunk of its revenue.

3.  How will you gather customer information?

Customer privacy is a big issue, but at the same time, you have to gather a certain amount of information for marketing purposes. First, be upfront about the information you want and only request the bare minimum. The more information you ask for the less likely a customer is to give it.

Swap.com is one company that did this in an effective manner. Juha Koponen, CEO of Swap, says, “We used a simple light box on the front page and only asked for a first name and a customer email. It led to a 300 percent increase in the number of email signups we had.”

Customer information and what you do with the information is integral to your overall strategy. It’s necessary for marketing purposes and loyalty, but when done wrong it can completely ruin the experience on your eCommerce site.

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4.  Remove barriers to entry.

First, one of the worst mistakes you can make is to demand everyone sign up for an account before they can buy anything. It’s absolutely imperative that you have a guest checkout. It’s more work for the customer to sign up, and that makes for a bad experience.

There are dozens of studies showing that the more steps you have to take to make a purchase the less likely you are to complete that purchase. It’s why companies including Amazon have all the necessary information condensed into one or two pages.

In this business, simplicity will always win the day.

5.  Create a social experience.

Social media is an important key to driving traffic to any website. To maximize your potential you must create a social experience. This includes linking any new and existing products with your various social media feeds.

Every page of your website should have a place where someone can share what they’re seeing. If you haven’t created this, you’re probably missing out. You should also encourage comments, sharing, liking and any other type of engagement.

To further enhance the feeling of a social experience, you should consider:

  • Putting a face to a brand.
  • Using endorsements from reputable organizations.
  • Grabbing reviews from real people.

It takes time to build both the trust and the credibility to generate that positive social experience, but if you set up a strong foundation now there’s no reason why you can’t get the results you want.

Building a lucrative ecommerce website isn’t something you can do overnight. Yes, it takes only a few hours to build a site from scratch, but it takes months to constantly refine and tweak it. A/B testing will become an integral part of your business’s routine as you try new things and experiment.

Remember that the best focus group you have is your customers, so ask for their feedback regularly and take to heart what they are saying.

Source: www.entrepreneur.com